出于對于增量市場的渴求,一場激烈的戰(zhàn)役正在下沉市場打響。各路勢力你方唱罷我登場,“燒錢”、“跑馬圈地”之舉更是此起彼伏。

在此背景下,一家低調布局下沉市場多年的公司,正逐漸露出水面。12月24日,匯通達再度公開向港交所遞交上市申請材料,中金公司、花旗銀行及華興資本為聯(lián)席保薦人。若能成功上市,匯通達將成為名副其實的“下沉市場”第一股。

最新披露的招股書顯示,于往績記錄期間,匯通達已累計連接超過160,000家會員零售門店、 10,000家供應商及20,000家渠道合作客戶,以及截至2021年9月30日,已形成覆蓋中國21個省份及逾20,000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售生態(tài)系統(tǒng)。

相較于圍繞著C端用戶進行舍命狂奔,匯通達顯然走的是不一樣的路線。一個疑問隨之盤旋在外界的心中:在巨頭還在苦苦思索如何打入下沉市場的當下,匯通達是如何悄無聲息地崛起的?

資料顯示,早在2010年,匯通達成立于江蘇南京,2015年,匯通達發(fā)現了下沉市場夫妻零售門店的潛力,并通過會員制的方式對當地門店進行了整合。

仔細研究可以發(fā)現,在多年推進下,在數字化服務商的定位下,匯通達已經率先對下沉市場零售門店的“人”、“貨”、“場”完成了升級重構。

在“人”的方面,2017年,通過推出門店SaaS+業(yè)務,匯通達在對夫妻零售門店進行線下改造的同時,為門店打通了線上鏈路,建立會員店私域網店,形成線上線下全鏈路閉環(huán)。

在“貨”的方面,匯通達向會員零售門店提供穩(wěn)定的一站式供應鏈,滿足下沉零售市場的多樣化需求,從“有什么賣什么”發(fā)展到了“要什么有什么”。

在“場”的方面,在店鋪管理上,匯通達通過推出SaaS產品矩陣,助力鄉(xiāng)鎮(zhèn)店在管理方式上改變傳統(tǒng)手工、純人工方式,實現了全面的數字化、在線化和智能化,提高店鋪效率。

或許,這條曲線崛起的產業(yè)互聯(lián)網之路,正是匯通達可以無聲壯大的秘訣所在。

連接超16萬夫妻零售門店 下沉市場最早的探索者之一

從時間上看,匯通達無疑是下沉市場最早的探索者之一。

資料顯示,創(chuàng)始人及董事長汪建國是一位名副其實的“零售老將”,曾創(chuàng)辦家電連鎖領先品牌“五星電器”。而后的十年間,汪建國相繼孵化出了“匯通達” 、“孩子王”、 “好享家”和 “橙易達”等品牌,業(yè)務范圍涉及農村零售、母嬰零售、智能家居和物流等。今年10月,“孩子王”已經登陸了創(chuàng)業(yè)板。

在汪建國的帶領之下,匯通達的路線選擇頗為小眾:在創(chuàng)業(yè)之初,匯通達便沒有選擇直面下沉市場的C端用戶,而是采取曲線行進的方式,選擇通過遍布各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻零售門店切入下沉賽道。

這是一個精準而老辣的操作,足以看出汪建國對下沉零售市場的深入了解。

2020年的統(tǒng)計數據顯示,中國農村市場目前現存470萬家夫妻零售門店,鄉(xiāng)鎮(zhèn)線下銷售規(guī)模占比達70%,可見鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的買進賣出依然是依靠夫妻零售店。與此同時,由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者差異性大、地域廣闊分散、最后一公里物流難度大、成本高等因素,遠場電商平臺無法完全滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的需求,夫妻零售門店在未來很長一段時間都無法被取代。

可以說,分布在縣域市場的夫妻零售門店對于商業(yè)流通、農村實體經濟的發(fā)展具有“路由器”“水龍頭”的支點作用。

更重要的是,鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻零售門店的經營方式相對靈活,基于農村市場熟人經濟的特征,此類門店擁有相對穩(wěn)定的本地熟人客群,同樣也能夠為農村地區(qū)消費者提供他們比較偏好的實體消費場景體驗,又相應了承擔了一部分消費者的售后體驗服務。

因此,匯通達選擇聚焦鄉(xiāng)鎮(zhèn)一條街的以經營“三高”(商品價值高、線下體驗高、售后要求高)品類為主的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店(,通過會員制將夫妻店形成網絡(并不改變其經營自主權),為他們提供一站式的SaaS+供應鏈服務,滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)店對數字化的剛性需求。

匯通達一方面幫助他們低成本“觸網”,接軌數字化和互聯(lián)網經營,一方面為其帶來強勢供應鏈服務,以幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)店擴大規(guī)模,提升效率,增加盈利。

截至目前,匯通達的零售生態(tài)系統(tǒng)覆蓋21個省、1.9萬鎮(zhèn),鏈接16萬家會員零售門店。

近3000人客戶經理助陣 構建完善的“零售生態(tài)系統(tǒng)”

在匯通達之后,有不少后來者也正試圖以鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻零售門店為切口進軍下沉市場。然而,鑒于鄉(xiāng)鎮(zhèn)是一個熟人社會,這顯然是一門長期主義的生意。

在時間的積累之下,匯通達已經探索打造了一個完善的“零售生態(tài)系統(tǒng)”。而隨著消費互聯(lián)網進入存量時代,品牌廠商有著迫切的下沉需求,但下沉市場廣而分散,品牌廠商“下沉”遇困。因此,匯通達的下沉渠道零售網絡對于品牌、廠商是重要增量機會。截至目前,匯通達擁有10,000家供貨商及20,000家渠道合作客戶。

與此同時,匯通達通過會員制形式,用門店SaaS+服務對鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店進行數字化改造,同時與上游產業(yè)端的合作,也可為鄉(xiāng)鎮(zhèn)店帶來穩(wěn)定而優(yōu)質、具有競爭力的供應鏈資源。

為了保證數字化工具和思維的觸達,匯通達打造了一支近3000人的本地化客戶經理團隊,其日常工作就是跑店,一對一培訓鄉(xiāng)鎮(zhèn)店使用SaaS工具,學會用互聯(lián)網營銷方式經營門店、經營顧客。

眾所周知,下沉市場是一個熟人社會,通過人與人之間的信任進行鏈接,匯通達所培育的這支深入基層的鐵軍,最為熟悉本地零售情況,已然成為其最珍貴的資產之一。

重構產業(yè)鏈 下沉市場方興未艾

由于布局早、發(fā)展路線選擇巧妙,如今的匯通達已經在下沉市場處于領先位置。

弗若斯特沙利文報告顯示,按2020年面向下沉市場的交易規(guī)模統(tǒng)計,匯通達在中國服務零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易平臺中,排名第一。

在品類上,匯通達已經將商品品類擴大至涵蓋家用電器、消費電子、農業(yè)生產資料、交通出行、家居建材以及酒水飲料等六大品類。目前的商品SKU已經超過17萬個。

而這一切,或許才剛剛開始。

隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)基礎設施的不斷完善、人均可支配收入的提高,下沉市場已迎來消費升級,需求和潛能被釋放。

根據弗若斯特沙利文報告,下沉市場的耐用品以及農業(yè)生產資料(包括家用電器、消費電子產品、家居建材以及農業(yè)生產資料)的平均家庭支出從2015年的約人民幣3,500元增至2020年的約人民幣6,700元,復合年增長率為13.9%,預期于2025年將達到約人民幣10,700元,復合年增長率預期為9.8%。

此外,眾所周知,零售業(yè)是一個需要時間積累的行業(yè),匯通達在下沉市場的領先優(yōu)勢,不僅僅體現在表面的規(guī)模上。在建立了足夠規(guī)模的基礎上,匯通達的模式尚大有可為。

在消費互聯(lián)網的B2C時代,主要解決了顧客零售體驗這一環(huán)節(jié)的降本增效,因此從工廠生產到渠道銷售,到消費者是相對割裂的狀態(tài),缺乏全鏈路協(xié)同,導致效率低下。

匯通達跳出消費互聯(lián)網的框架,向上重構產業(yè)鏈,向下數字化賦能鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店,構建了城鄉(xiāng)雙向流通產業(yè)新通路,為全產業(yè)鏈提供端到端的數字化解決方案,為產業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)經營提供了包含商品、技術、營銷、數據、物流等綜合服務解決方案,推動產業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的數字化轉型,實現產業(yè)鏈的重構升級、降本增效。

據了解,今年以來,基于匯通達產業(yè)互聯(lián)網勢能的日益凸顯,更多的項目創(chuàng)新開始浮出水面。例如,借由匯通達酒水供應鏈的上游品牌資源,經原本經營家電零售門店老板提出了“小酒柜”和“店中店”等設想,門店疊加酒水項目就此拉開了序幕。更多的創(chuàng)新想必也正在路上。

細究匯通達的發(fā)展路線,不難看出創(chuàng)始團隊對于零售業(yè)的深入洞察和對發(fā)展方向強大的把控能力。如今的匯通達已經筑好了高墻,積累了糧草,在這一場圍獵下沉市場的未來之戰(zhàn)中,實力已經不容小覷。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

關鍵詞： 零售 第一 一股